信用卡巷战中的秘密：学历男与大专女的钱最好赚

海珠人网站：源自网络 信用卡  2019-06-30

在招商银行北京信用卡部门老员工何奇（化名）的印象中，大概是从2017年开始，行业竞争越来越激烈，出门开发用户时碰到同行的概率也越来越高。他感慨，“业务不好做了。”

何奇每天的工作是上街开发信用卡新用户。在北京，何奇有500多位做着同样工作的同事。作为信用卡交易额最大的一家银行，招行信用卡被视为业内标杆，很多开创性的做法也被同业效仿。

过去两年，在消费信贷一系列利好政策的刺激下，中国的信用卡行业经历了爆发式地增长。来自中国银联的数据显示，截至2017年末，中国信用卡累计发卡量达5.88亿张，同比增长 26.4%，为近年来的最高增速。

发力信用卡业务被视为各家银行零售转型的战略重点，也给银行带来了丰厚的利润回报。但另一方面，日趋严重的同质化场景、获客成本与难度加大、缓慢抬升的不良率，均成为行业下一步发展的掣肘。

正如华泰证券研究所分析，这是中国信用卡扩张的最后一波行业红利，谁能抓住它，需要各家银行各显神通。

排头兵的“秘密武器”

作为一家居于华南的股份制商业银行，招行信用卡已然跻身行业的“第一梯队”：年报数据显示，截至2017年末，招行信用卡累计发卡超过1亿张，仅次于工行和建行两家国有大行；招行全年信用卡交易额达2.97万亿元，跃居全行业第一。

腾讯《棱镜》跟随走访发现，招行多年形成的一套精密的打法，或许是其制胜的关键。

对于何奇而言，每天保证8名用户开卡，是他们最低的KPI。这其中，部门每天会给他们每个人两三个线上申请信用卡用户的联系方式，一般而言，线下找到这些用户并开卡的概率较大；剩下的五六个名额，则需要他们漫无目的地在大街上“拉人”，俗称“陌拜”（陌生拜访）。

何奇告诉《棱镜》，对于线上申请信用卡的用户，也要立即取得联系，因为他们深谙用户的心理，“用户决定办不办卡就是那一瞬间的冲动，过了那个时间可能就不想办了。”

随着信用卡行业竞争越来越激烈，白户（即一张信用卡也没有用户）越来越少，何奇明显感受到，开卡业务越来越难做，“陌拜”的拒绝率高达90%，意味着他走访10名用户，最后可能只有1名用户开卡。

以往街边的链家、木北这样的连锁地产中介、连锁理发店是何奇最喜欢去推销的地方，因为开卡率高。但现在，他接连跑了三家理发店，却一张卡也没办成，刚进门跟前台说明来意，对方就摆手“都办了都办了，银行的人都来过好几拨了。”

而在东三环一家各类外包员工扎堆的写字楼门前，《棱镜》注意到，中午时分，大门口至少有光大、平安、浦发、招行等数十家银行的信用卡员工在招揽客户，他们对着进进出出的职员热情询问：“办卡么？”

“大城市已经接近饱和了。”何奇向《棱镜》分析，但架不住北京人员流动性大，两个月就换一拨人，永远都有新的人进来，“玩的就是流动性”，这一点也成为何奇坚持至今的原因。

与其他家信用卡稍有不同，招行信用卡将客群锁定为年轻用户，即30岁以下的客群，甚至包括餐厅服务员这样的蓝领阶层，这个群体收入相对较低，但消费需求旺盛。